家具经销商和企业是一个共同体

时间：2015-06-03 07:43:54 来源：九正建材网 点击量：96

“一个企业的品牌和经销商实际上是一个共同体。大家朝着一个目标走的话，这个企业才能做得大。所以在经营过程中，我们不光是经营这个产品，负责销售，我们还在经营一个品牌。这个共同体要想合成一团，把事情做好，需要有智慧的决策者和忠实的跟随者，大家一起努力才能做得到。这上海经营德胜家具的经销商王思伟卖家具十年后总结出的“活法。

王思伟坦言，2014年大环境严峻，销售状况也比以往要差一些。但他认为大环境与社会因素和国家经济体系，包括国内整个产业链早转变过程中遇到的问题息息相关。“市场整体销售下滑，整个行业不景气。从宏观而言，是任何国家发展到一定层面向正轨方向转型时都会遇到的问题。这些问题需要企业，包括制造业和传统销售业结合起来共同解决。

如何共同解决?

彼此更贴合，才能赢更多

首先，面对整体都在下沉的经济形势，尤其现在家具市场出现供大于求的局面，传统制造业和拥有传统门店的销售业要思考彼此怎样更贴合，稳住市场占有率。“厂商要着重于产品的质量、产品要推陈出新，技术要革新，同时包括对自身知识产权的保护，从这方面来着手，来稳定市场。

而对经销商自己来说，因为战斗在一线，直接接触到客户，关注到销售最基层的方向，经销商应该和工厂加强沟通，反映存在的问题，及时去解决。“怎么去更好地运作，把客户对于产品真正的需求及时反馈工厂。工厂要做好调整，把产品的研发、质量及知识产权做到位，这样的话我们才不会被市场淘汰。

一起玩游戏，规则工厂定

其次，是在上述常规手段稳住市场的基础上，更快地加入电子商务这个平台。对于电商，王思伟认为这个大趋势已经无法阻挡，要与时俱进，跟着步伐走路。经销商应该跟工厂结合线上线下一起玩起来。

“光有线上也不行，因为我们家具行业产品体积比较大，有需求的人肯定还是要过来实体店观摩，体验。所以我们要巩固好门店的形象，包括品牌理念，导购服务，让消费者真正了解我们的产品。如果只有线上，没有直观的感受也会形成阻碍。所以线下做体验、流程，线上加以指导、宣传，我们才有更快的发展前景。

针对电子商务平台，“由生产厂家来组织、引导。工厂全国现在有几百上千个门店，我希望工厂可以组织一个平台，渗透每一个经销商，鼓励大家一起参与。游戏规则由工厂来制定，大家站在一起盈利的立场上来去做这件事儿，而不是各打各的，要有团队精神，这样的话可能更好一点。

我们不缺人才，缺的是老板的胸怀

回归门店管理，王思伟也有其自己的一套理念和方法。

“第一个，我们作为经销商，应该要和门店一线上的导购站在一个平台上去共事，去学习。学无止境，你不能只是站在你自己的位置上指挥，而且要跟他们一起学习。

其二，每天每月要有一个总结，让导购仔仔细细反映给你听，大家一起来探讨，我们这个品牌有什么好的效果，出现了什么问题。客户需求的要点在哪里，缺点在哪里。

其三，怎么样鼓励员工自发地挖掘自己潜在的能力，这要求老板要有胸襟给他们更大的鼓励，这就是物质的鼓励，让他也感觉到自己是一个投资者。他卖得多你奖励得多，从利润点里面拿30-40%分配给员工。这样的话他只有把你的市场越做越大，让你永远占领市场。

一定要把眼光看得远。因为他是在一线帮你销售的，他不会拿你基本工资。你奖励得越多，他潜在的能力发挥得越大。有奖励才养得了人才，人才才会源源不断涌入进来。

技术革新也是文化，促销只是一个很平面的手段

促销活动已经成为了经销商乃至卖场人人都会放的招儿，但经过近几年的折腾，经销商们也开始逐渐转变了想法。王思伟就是其中的一个。

“我们上海这边搞促销还是‘周周有，天天有’，联盟、跟家博会的合作等等。但是我还是认为要注重品牌意识，加强技术革新。促销只是一个很平面的手段。要知道顾客买东西是来买健康，买价值，而不仅只是一个使用。文化是可以传承的。如果只是光买产品，那就只是一朝一夕的事儿。

家具的文化价值不光在于传承，还在于技术的革新。像红木只是一个载体，木材上雕刻的龙纹天天在变，就要看你怎么精雕细琢去变。如果红木上没有这些东西，只是一个材料放在那里就不叫文化。

布艺沙发也是一样。布艺沙发虽然没有红木那么精贵，但是它可以创造很多的形状、造型、颜色、舒适度。像服装一样，我今天可以穿西装，明天可以穿中山装。我们做布艺沙发，必须要在布艺之间找到精髓的东西，技术的创新就是一个点。

2015即将到来，新的挑战也在继续。王思伟期待，“走在人家后边，肯定会被淘汰，只有顺势而为。我们门店将会不断加强自身的学习，开阔思路。现在形势非常紧，我们最起码要在不扩张的前提下，守住现有的所有门店，在这个基础上提高成绩。